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Come far crescere il proprio eCommerce con la Marketing Automation


Come far crescere il proprio eCommerce con la Marketing Automation
15/02/2019, 13:12

Sicuramente ne avrai sentito parlare, soprattutto negli ultimi due anni, soprattutto in riferimento al mercato e-commerce. A cosa mi riferisco? Al processo di marketing automation (M.A.).

Per “marketing automation” si intende un processo di automazione di alcune azioni, mediante l’utilizzo di software specifici, allo scopo di migliorare la segmentazione degli utenti/clienti, integrare i customer data e settorializzare le campagne di advertising in base a ciò che si è raccolto delle persone che hanno visitato il sito.

Non tutti, oggi, sono realmente a conoscenza di cosa sia realmente il marketing automation, ma hanno ormai iniziato a subodorare quanto sia importante applicare questo processo di automazione per i negozi online. Avere una strategia così mirata alla conversione dell’utente, vuol dire avere una grande opportunità di crescita per il proprio business online.

Bisogna però comprendere bene di cosa stiamo parlando e perché è così fondamentale.

Marketing automation: una reale opportunità di crescita per gli eCommerce

Oggi funziona così. Un imprenditore viene da te perché ha scoperto da poco quanto potrebbe essere per lui vantaggioso sviluppare il proprio negozio online ed inizia la potenziale “storia d’amore” tra lui e il consulente esperto e-commerce.

Come ogni buona storia d’amore, non mancheranno i punti di vista differenti, un’iniziale fase di conoscenza dove si comprendono i punti deboli, quelli di forza e le opportunità che ne derivano da una “relazione” così a stretto contatto. L’imprenditore, tendenzialmente, vuole tutto e subito. Non ha minimamente l’intenzione di aspettare che i risultati maturino con il tempo.

Tu, d’altro canto, gli spieghi che ci vuole pazienza per vedere un ritorno economico del suo investimento, e così iniziano i problemi e le discussioni. Curare un e-Commerce è un po’ come quando una coppia decide di avere un bambino: gli devi dare da mangiare ogni giorno, non è che te ne puoi dimenticare. Solo così crescerà. Di certa non diventa un diciottenne indipendente dall’oggi al domani. No?

Allo stesso modo, un negozio online ha necessità di essere seguito e “nutrito” giorno dopo giorno. Ad individuare la piattaforma giusta per la tipologia di e-commerce non ci vuole nulla, così come a caricare i prodotti. Il bello viene quando iniziano ad esserci le vendite.

Mettiamo caso che tu venda degli elettrodomestici, prodotti molto ben voluti generalmente dalle donne, che hanno una buona frequenza d’acquisto online. Il tuo shop online va bene, e questo vuol dire che tu stai vendendo tanto e molto.

Domanda: chi si occupa di scalare le quantità del prodotto?

Altra domanda: chi invece si occupa di aumentare lo scontrino medio di acquisto di una categoria specifica, per esempio, promuovendo prodotti correlati al primo?

Risposta: molto probabilmente tu e manualmente tra l’altro. Non è forse vero?

Ecco. A questo punto del nostro discorso interviene il processo di marketing automation. Ti serve a programmare queste azioni, utilizzando degli specifici software, senza intervenire ogni volta manualmente. E non solo queste!

Bello, vero?

Ma andiamo a comprendere ancora più in profondità cos’è il marketing automation e perché, oggi come oggi, sta diventando il migliore amico di tutti gli imprenditori stressati che gestiscono eCommerce. Che poi la marketing automation, non è un processo valido solo per la gestione interna degli e-commerce.

Le azioni di M.A. riguardano:

  • Email marketing;
  • Landing Page;
  • Campaign Management;
  • Programmi di Marketing;
  • Lead Generation;
  • Lead Nurturing;
  • Lead Management;
  • CRM;
  • Social Marketing;
  • Marketing Analytics.

Non basta soltanto “attirare l’attenzione” delle persone tramite una seducente e funzionale home, delle offerte vantaggiose, degli sconti all’ultimo grido o un design accattivante. Una volta preso, l’utente va nutrito. E se non lo fai, lo perdi.

Perché la marketing automation è importante per il tuo business

Per realizzare grandi imprese, ci vuole ingegno. Bisogna stare al passo con i tempi. Devi guardare sempre oltre quello che conosci ed essere sempre un passo avanti agli altri. La marketing automation ti aiuta a farlo.

Si parla spesso di value proposition quando ci si riferisce alle attività online. Tu sai cosa vuol dire? In pratica è la conferma pratica di quello che hai promesso.

Esempio:

Vuoi mangiare un ottimo spaghetto alle vongole, seduto ad un tavolino fronte mare, con le luci della città in lontananza. Tu però non sei di Napoli, città che conosci solo perché ci capiti per dei viaggi d’affari. Questa volta ti trattieni di più rispetto al tuo solito, vuoi proprio concederti una bella cena di pesce, osservando il panorama del golfo di Napoli.

Così ti fai consigliare dal tuo collega napoletano, che sembra capirne di cucina tradizionale, dove andare. Lui ti assicura che ci sarà tutto quello che tu desideri. Tu sei felice, finalmente farai questa esperienza di “sapore” e cultura napoletana. Non vedi l’ora.

Prendi un taxi e ti dirigi al ristorante. Il locale affaccia sul golfo di Napoli, la serata è una tipica primaverile, quindi dai non è male.

Prima delusione. Il panorama c’è ma i tavoli non sono apparecchiati fuori. Devi cenare all’interno e osservare lo splendido golfo da lontano. Storci un pò il naso, ma pazienza, dai. Lo spaghetto sarà mondiale. Il tuo collega te lo ha assicurato e poi il suo aspetto paffuto non possono che confermare la sua passione per il cibo.

Seconda delusione. Ti portano degli antipasti che tu non avevi chiesto. Volevi solo lo spaghetto, ma il ristorante ti dice che li devi provare assolutamente. Assaggiandoli ti rendi conto che il pesce non è fresco. Inizia a venirti il dubbio sulle vongole che condiranno il tuo spaghetto.

Terza delusione. Finalmente arriva il tanto agognato spaghetto a vongole che avevi ordinato. Sei anche un po’ pieno, per via degli antipasti, ma decidi che la dieta inizia domani. Primo boccone e lo spaghetto è scotto e le vongole hanno un sapore strano.

Sei piuttosto adirato. Così ti alzi, paghi il salato conto e ti lamenti un po’ con il ristorante.

Non tornerai mai più in quel ristorante, lascerai anche una recensione negativa e del tuo panciuto collega napoletano, d’ora in poi, metterai in dubbio tutto quello che ti dice.

Questo è un chiaro esempio di value proposition delusa. Questo è quello che spesso accade con gli e-commerce, quando sono gestiti in modo grossolano e vengono lasciati a sé stessi, pensando che il fatto stesso che gravitino online, prima o poi porti ad una rendita.

Accade infatti spesso che, viene visualizzato un banner con un’offerta allettante. Clicchi, entri nel sito e ti rendi subito conto che il prodotto che cercavi, in realtà, è terminato. Provi a ripiegare su altro, ma il sito non si carica bene e le immagini non sono visualizzabili se non in versione 300 x 300. Inoltre, vuoi cercare prodotti correlati a quello che ti interessava, ma per trovarli è peggio di una caccia al tesoro.

Cosa fai? Scappi da quel sito immediatamente e non ci torni mai più.

La Marketing automation ti aiuta a rendere l’esperienza di navigazione segmentata utente per utente, aggiornata e personalizzata.

Cosa si può fare quindi con la marketing automation per gli eCommerce?

Lo scopo di utilizzare software di automazione è quello di mostrare all’utente che visita il tuo sito, esattamente ciò che egli desidera.

Ci sono due tipi di persone che visitano un sito eCommerce:

  • Quelli nuovi;
  • Quelli che hanno già acquistato e che si sono trovati bene.

La marketing automation è fondamentale per entrambi. I clienti nuovi non sanno ancora cosa vogliono realmente da quel sito e il software non ha ancora i suoi dati, quindi non può automatizzare.

Ma quello che l’algoritmo può fare, chiaramente in base alla tua precedente mano, è individuare l’interesse dell’utente in base a come lui naviga il sito e mostrargli ciò che realmente gli interessa.

Il processo di automazione è però ancora più efficiente sui secondi tipi di clienti. Il software ha già raccolto i dati dell’utente, quindi sa chi è, da dove viene, che interessi ha e gli mostra esattamente ciò che fa per lui.

Tu per esempio pensi che la home di un sito debba essere sempre la stessa per tutti. Ti sbagli. Se un utente ha già visitato il tuo sito, ha già acquistato, non gli importerà nulla di vedere di nuovo le offerte che hai disponibili o il prezzo scontato del quale magari ha già usufruito

Lui sta visitando il sito per trovare altri prodotti. Il compito della M.A. è quello di mostrargli la home del sito in base alle sue singole preferenze.

Ad esempio.

Se un utente visita un sito di prodotti alimentari, solo in determinati orari della giornata, il software lo registra e gli propone solo ciò che inerente alla colazione. Si parla di personalizzazione del sito in base ai dati che il software raccoglie rispetto al singolo utente.

Altro esempio di applicazione della marketing automation

Mettiamo caso che un utente sia già nella fase del processo di acquisto in cui ha scelto il primo prodotto e lo ha messo nel carrello. Si sta per dirigere all’acquisto e nota che nella sua scheda prodotto gli compaiono una serie di prodotti correlati, ai quali lui non aveva pensato.

Così clicca e vede il prezzo. Attenzione a questo passaggio. Il prezzo dei prodotti mostrati non deve essere mai maggiore al primo, ma sempre un po’ più basso. Questo processo di filtro e segmentazione è possibile stabilirlo tramite l’automazione.

Tu puoi decidere quali prodotti mostrare in base al primo prezzo che è stato scelto. Quello che è importante è che mantieni l’interesse dell’utente senza fargli percepire che il suo scontrino medio sta aumentando.

Diversamente, potresti perderlo e potrebbe anche non comprare proprio nulla.

In quali altri ambiti si può applicare la marketing automation?

Mantenendoci sempre ad un discorso legato agli eCommerce, un altro ambito di applicazione, che forse è anche quello più conosciuto, è quella dell’email marketing.

Tu ad esempio, invii mail di sconti sui cataloghi del tuo eCommerce a tutti i tuoi utenti registrati o segmenti utente per utente?

Ecco se hai risposto sì alla seconda domanda, abbiamo compreso il motivo del perché ci sono tante richieste di annullamento dell’iscrizione.

Il processo di email marketing non è un gioco, si deve settorializzare. Altrimenti non rende. Questo vuol dire che anche le email che decidi di inviare, devono essere segmentate in base alla precedente scelta del cliente.

Quindi non gli invierai una mail dove parli di tutti gli sconti sul catalogo del tuo ecommerce o di offerte a caso, ma utilizzerai l’automazione per creare una comunicazione one - to - one, in base ai precedenti acquisti.

Esempio:

Il cliente ha già comprato scarpe da ginnastica?

Quello che puoi fare è:

  • Fargli vedere i prodotti correlati al tipo di scarpa da ginnastica che ha scelto. Devi differenziare se l’ha scelta da passeggio, da running o da escursione. Un esempio possono essere delle magliette, dei pantaloni, così come felpe o giacche;
  • Puoi mostrargli altri colori e variazioni delle scarpe da ginnastica già acquistate. Ma attenzione, perché per mostrare questa variante di prodotto devi calcolare bene i tempi.

Solitamente dopo il primo acquisto bisognerebbe inviare una mail a 15 giorni, una a 7 giorni e una a 3 giorni. Ma questo è un criterio comunque generico che va valutato in base alla tua attività online. Tendenzialmente, però, funziona utilizzare questa cadenza di “contatto” dopo l’ultima mail di ringraziamento post acquisto.

Altro dettaglio di come utilizzare l’email marketing personalizzata. Quando un utente visita il tuo sito, grazie alla marketing automation puoi scoprire tutti i dati che lo riguardano e questo ti permette di gestire meglio la comunicazione con lui.

Si mandano 3 mail, sempre di base:

  • Una se l’utente ha visitato il sito ma non ha acquistato. Gli si propongono prodotti settorializzati sui suoi interessi;
  • Una quando l’utente ha appena acquistato, per ringraziarlo e fidelizzarlo con qualche promessa di offerta o sconto che arriverà da lì a 15 giorni. Attenzione qui: devi sempre indicare giorno ed orario preciso, perché nella mente della persona, anche se non è interessato, si svilupperà una forma di curiosità e interesse che lo porterà a tornare sul tuo sito;
  • Una per ricordare che l’offerta della quale si era parlato, e per la quale si erano indicati giorno ed orario, sta per scadere. Usa il principio di scarsità, funziona sempre. Anche in questo caso, ora e giorno, sono decisivi.

Chiaramente, quando comunichi con il cliente, lo fai utilizzando il suo nome ad inizio mail. Questo è un dettaglio che molti sottovalutano, usano forme impersonali, ma è sbagliato. Iniziare una comunicazione con il nome del destinatario, catalizza immediatamente la sua attenzione, perché si sente più vicino a te che gli scrivi.

Tutte queste azioni con la marketing automation si possono programmare, e rappresentano il tuo elemento differenziante, quello che ti rende vincente rispetto alla concorrenza.

Se da questo articolo hai compreso che la marketing automation è esattamente quello che tu vuoi per il tuo e-commerce, devi solo approfondire l’argomento e fare il prossimo passo per crescere e aumentare il tuo guadagno.

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di Stefano Quitadamo
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